Le copywriting est une activité en plein essor. Et comme dans tous les domaines, il nécessite l’application d’un certain nombre de techniques efficaces pour obtenir de bons résultats. Mais ces procédés peuvent également être exploités dans d’autres secteurs, notamment celui de la vente et des prospections téléphoniques. Voyons comment l’on peut adapter les techniques de copywriters dans les différentes activités pour améliorer les ventes.
Qu’est-ce que le copywriting ?
Pour faire simple, le copywriting consiste en un travail de rédaction publicitaire. Les articles rédigés sont destinés à des fins commerciales, visant à présenter un produit et à inciter les lecteurs à l’acheter. Ainsi, le copywriter confectionne des descriptions de produit, en prenant le ton qui s’emploie généralement dans le domaine du marketing.
Cette forme de prospection peut s’effectuer de différentes manières. Les articles peuvent, par exemple, être envoyés sous forme de courrier commercial comme les lettres expédiées par voie de poste. Dans ce cas, le message est remis aux destinataires à l’état physique. Mais les copywriters peuvent également rédiger des messages électroniques et les envoyer par email. Dans un cas comme dans l’autre, il s’agira d’un envoi personnalisé qui sera destiné à une cible bien précise.
Le copywriting peut aussi se tourner vers un public plus large. Dans sa forme traditionnelle, cela se symbolise par un panneau publicitaire. Mais dans sa forme numérique, il se traduit par un site web destiné à la vente.
Le copywriting, un levier incontournable pour vos ventes
Le copywriting est une technique de vente de haut niveau. Il peut s’appliquer à toutes les formes de prospection existantes, que ce soit en entretien direct ou au téléphone. L’utilisation de cette stratégie vous permet d’assurer de meilleurs taux de transformation. Cela a été prouvé au cours de plusieurs expériences de ventes réalisées par Elmer Wheeler, qui a travaillé sur une compilation de phrases utilisées par les copywriters pour faire évoluer ses ventes de manière exponentielle.
Alors, si la marque Barbasol a pu enregistrer des augmentations de 102 % et de 300 % sur la gamme de sa crème à raser, c’est parce que les techniques de son maitre-copywriter ont bel et bien fonctionné. Aussi, afin de vous permettre d’obtenir des résultats similaires, voici quelques conseils.
Une accroche immédiate
Selon les statistiques, Facebook enregistre plus de 700 000 commentaires par minutes, tandis que 150 000 tweets sont postés au cours du même laps de temps. Quant à YouTube, le site reçoit environ 30 heures de vidéo en moins de 60 secondes. Ces chiffres, à eux seuls, reflètent un taux d’occupation exorbitant des consommateurs.
Les gens restent des heures devant leur écran d’ordinateur, ils passent un temps fou sur internet. Et pourtant, les mêmes données statistiques indiquent que pendant les 6 heures par jour pendant lesquelles ils sont en contact avec les différentes formes de médias, il faut compter jusqu’à 350 publicités vues, c’est plutôt mince !
Cela nous fait comprendre que les consommateurs sont tellement occupés à autre chose, qu’ils font de moins en moins attention à ce qu’ils ont juste devant les yeux. C’est pourquoi il devient crucial de développer une technique d’approche plus efficace si vous voulez vraiment avoir la chance de vous faire remarquer.
Aussi, accrochez vos lecteurs. Vous devez trouver un moyen pour capter leur attention. Les techniques de vente que vous adoptez doivent refléter quelque chose qui intéresse réellement vos cibles. Ces dernières doivent, dès les premiers instants où ils posent les yeux sur vos articles, ressentir le besoin d’en lire le contenu, et de le lire jusqu’au bout.
Les copywriters utilisent ce que l’on appelle « le pitch commercial » pour susciter l’attention de leur audience. Cela consiste à rédiger une phrase d’accroche commerciale qui vise à présenter le produit sous un angle qui n’est pas commercial du tout. Le but étant de convaincre le lecteur que l’article mis en vente est capable de résoudre son problème.
L’accroche étant la partie la plus importante du copywriting, elle doit être placée en début de message. Ainsi, s’il s’agit d’un mail ou d’une lettre envoyée par voie postale, l’accroche se situera au niveau de l’objet. Dans le cas des pages de vente ou des vidéos commerciales, le public la trouvera en tout début des annonces.
Il faut, toutefois, souligner que les accroches écrites et orales n’ont pas forcément les mêmes tons. En effet, si les phrases sont plus rhétoriques, plus riches et parfois plus lourdes à l’écrit, les accroches orales partent plus sur des mots courants de la discussion. Mais à l’écrit comme à l’oral, l’essentiel de ce que vous devez retenir, c’est que :
- Votre accroche ne sera bonne et efficace que si elle est capable d’aligner les avantages de votre produit avec les besoins de votre clientèle. Il faudra donc que vous puissiez les connaitre à l’avance pour pouvoir établir une liste de leurs aspirations et de leurs désirs.
- Vous pouvez transformer votre accroche pour en varier la forme et le ton. Il est, par exemple, possible de l’annoncer comme si c’était une nouvelle, ou comme si vous veniez de faire découvrir une chose que vos cibles n’ont jamais connu.
- N’oubliez pas d’insérer des mots qui suscitent la motivation dans votre phrase.
Une garantie de satisfaction
Les clients veulent être rassurés de l’efficacité du produit que vous vendez. La meilleure manière de les en persuader, c’est de leur offrir une garantie de satisfaction. En faisant cela, vous leur promettez que si votre article en vente ne leur fournit pas le résultat escompté, leur achat leur sera remboursé.
De nombreuses pages de vente adoptent la politique du « satisfait ou remboursé » pour attirer un maximum de clients. Toutefois, cette stratégie est encore très peu utilisée dans le domaine du BtoB. En effet, les acteurs de ce secteur sont susceptibles de véritablement demander un remboursement, ce qui vous ferait perdre, à la fois une vente déjà enregistrée et les couts afférents aux frais à la fabrication et de logistique du produit.
Afin de vous éviter de grandes pertes dans l’adoption de cette politique, il serait plus rentable de vous tourner vers des propositions d’essais gratuits. Le principe est simple : vous offrez une période d’utilisation, pendant laquelle l’usage du produit sera à vos frais. À l’issue de ce délai, si le client se dit satisfait, la période d’essai lui sera facturée, et il poursuivra en s’acquittant des frais habituels.
Les témoignages
Les consommateurs sont toujours intéressés par l’avis d’autres personnes qui ont déjà utilisé votre produit. Comme on le dit si bien, « un client satisfait en vaut mille ». Et c’est vrai ! Les acheteurs potentiels ne croient pas forcément ce que vous leur racontez. Pour eux, c’est juste du baratin pour les convaincre d’acheter, et que ce n’est qu’à un pourcentage négligeable de vérité.
Plutôt que de se fonder sur les éloges que vous faites de votre produit, les clients préfèrent se fier à l’avis de ceux qui ont déjà vécu l’expérience avant eux. Les copywriters se servent alors des témoignages pour appuyer leurs arguments. Ceux-ci peuvent être des affirmations écrites, mais également vidéo. C’est de loin la meilleure manière de persuader les gens d’acheter !