Tout marketeur professionnel qui se respecte le sait : l’élaboration d’un buyer persona est la base même de son travail, car c’est sur celui-ci que repose la réussite de sa stratégie de communication. Terme barbare pour le commun des mortels, le buyer persona n’est ni plus ni moins que le profil du client idéal, la cible de toute activité commerciale tous domaines confondus. Qu’est-ce le buyer persona ? Comment le déterminer et quels sont les outils utilisés pour y parvenir ?
Définissons ce qu’est un buyer persona !
Si vous faites vos premiers pas dans le monde du marketing, sachez que le buyer persona est l’essence même de votre stratégie de communication. En effet, il détermine le choix des outils marketing qui vous permettent d’atteindre vos objectifs en termes de vente ou d’adhésion à un service ou une prestation, etc.
Pour cela, il faut bien connaître sa cible : sa tranche d’âge, sa position géographique, ses centres d’intérêt, etc. C’est donc le profil type du client idéal avec des critères sociodémographiques et psychologiques qui lui sont propres, incluant les motivations qui l’incitent à s’intéresser aux produits ou services proposés.Il ne s’agit pas d’une seule et unique personne, mais d’un ensemble présentant des traits et caractères communs qui permettent de les englober dans une même catégorie. En les définissant au préalable, vous pourrez atteindre rapidement vos objectifs de vente.
Pourquoi s’investir dans la définition du client idéal ?
Contrairement à la plupart des sociétés françaises, vous devez vous investir dans la définition de votre buyer persona. En effet, proposer les meilleurs services ou produits sur le marché ne vous mènera à rien si vous ne connaissez pas bien vos potentiels clients. Vos idées novatrices, vos concepts, vos nouvelles gammes de produits risquent d’être relégués aux oubliettes s’ils ne trouvent pas leurs heureux bénéficiaires.
Quand vous vous pencherez sur la question, vous devrez bien définir quels sont les prospects qui peuvent s’intéresser à vos produits. En ciblant les bonnes personnes, vous garantissez la pérennité de vos activités, donc celle de votre entreprise, : hommes, femmes, enfants, particuliers, professionnels susceptibles de se ruer vers votre boutique physique ou en ligne, parmi eux se cachent vos futurs clients !
Le buyer personna pour les sites internet
À l’instar des magasins physiques, les boutiques en ligne doivent également adopter cette stratégie marketing pour développer leur chiffre d’affaires. Pour ce faire, elles devront connaître les habitudes de navigation de leurs prospects, les sites qu’ils visitent le plus, les réseaux sociaux qu’ils fréquentent, le type de news qui les font réagir, etc. Elles pourront alors dresser le profil type de leurs clients idéaux en scrutant dans les moindres détails leurs agissements en ligne.
Cela ne signifie pas qu’ils seront quotidiennement espionnés, mais qu’il faut appréhender ce qui les motive à acquérir le produit ou le service.
Ainsi, le buyer persona peut être l’internaute d’un certain âge qui adore les pages humoristiques ou celui qui ne s’intéresse qu’aux sites d’actualité sur le monde des affaires… En fonction de ce portrait-robot, les sites en ligne peuvent peaufiner le ton de leurs articles de blog, l’orientation de leurs posts de réseaux sociaux, mieux expliquer les avantages de leurs produits, etc.
Des exemples
À titre d’exemple, si vos concurrents ciblent généralement les hommes de 25 à 45 ans pour leurs montres, vous vous orienterez vers les actifs sur le plan professionnel présentant un intérêt les objets high-techs, aimant la technologie, etc. Ainsi, vous avez de grandes chances d’atteindre un plus grand nombre de proscpects. Tout en concevant de la meilleure manière qui soit vos produits, vous déterminez simultanément le buyer persona qui va les acheter et les utiliser au quotidien puisqu’ils répondront à leurs besoins.
En affinant votre cible type, vous augmentez vos chances d’en récolter un ROI rapide et propice à la notoriété de votre entreprise.
Les questions à se poser
Facile à dire, mais un peu complexe à faire, la connaissance des caractéristiques du prospect idéal nécessitant de se poser un certain nombre de questions pertinentes. Est-ce un homme ou une femme, un enfant, un adulte ou une personne d’un certain âge ? S’agit-il d’une personne célibataire, mariée, divorcée ou veuf (ve) ? Possède-t-il sa propre maison ou en loue-t-elle son logement ? Quel sont ses activités professionnelles et centres d’intérêt ? Quels sont ses distractions et passe-temps favoris ? Quel type de sport pratique-t-il ? Souhaite-t-il perdre du poids ou en gagner, affiner sa silhouette ou augmenter sa masse musculaire ?
Autant de questions dont les réponses doivent toujours ramener vers l’adoption de vos produits ou services pour définir votre stratégie sur mesure. Vous pourrez également obtenir plusieurs profils de buyer persona qui vous permettront de couvrir la totalité du marché ciblé.
Les outils à utiliser
Divers outils existent et sont mis à votre disposition pour vous permettre de déterminer votre client idéal. On compte en premier le brainstorming, chacun de vos collaborateurs pouvant émettre ses idées, opinions et concepts sur le sujet. Il vous suffit ensuite de compléter vos données avec l’usage de Facebook Audience Insights, les groupes et forums de réseaux sociaux, Google Analytics, les commentaires sur YouTube, les sondages en ligne, les articles de blog, etc.
Les étapes
Une fois les informations nécessaires obtenues, vous établissez les situations géographiques de votre buyer persona, sa catégorie socioprofessionnelle, ses préoccupations et ses problématiques. Établissez aussi ses objectifs dans la vie, ses tâches domestiques et professionnelles, les plateformes en ligne dont il se sert pour trouver des informations, les lieux physiques où il se rend pour avoir des renseignements.
Faites de même pour les raisons qui le poussent à acheter un produit ou à recourir à une prestation de service, les éventuels freins à cet achat, les questions qu’il peut se poser…
Au besoin, n’hésitez pas à compléter vos données par des sondages en ligne ou en magasins physiques, notamment pour connaître l’évolution de ces caractéristiques de votre buyer persona.